No segmento Agro, onde as transformações e a maior competitividade estão acontecendo num ritmo alucinante, a busca e formação de equipes de alta performance faz cada dia mais parte do vocabulário das empresas.
Os melhores e mais consistentes resultados são alcançados quando o maior percentual possível das pessoas da organização atinge as metas, cumprindo os índices que foram definidos. Quanto menor o desvio padrão, mais facilmente e consistentes a empresa atingirá a meta. Em outras palavras, tudo acontece quando temos equipes de alta performance.
Quando falamos em equipes de alta performance, não é simplesmente cumprir as metas, extrapolar os números de vendas, ter controle sobre os membros da equipe, saber administrar conflitos e resolver as demandas.
É algo bem mais profundo. Se quisermos avaliar as pessoas, nós temos que entender bem os conceitos de metas e de KPIs. Temos que entender os números e os índices que estão por trás deles e do comportamento das pessoas e equipes nos diferentes cenários.
ALTA PERFORMANCE se refere aos números, no caso as METAS, mas também como eles estão distribuídos, como estão os índices KPIs (Indicadores Chaves de Performance) estabelecidos pela empresa e que de forma direta ou indireta, avalia os aspectos quantitativos e qualitativos de desempenho.
Eles incluem os volumes, margens, rentabilidade, inadimplência, estoques, atitudes, comprometimento com as políticas comerciais da empresa, com as políticas de relacionamento, objetivos de vendas considerando o portfólio e produtos chaves, enfim, o quanto as pessoas e as equipes estão alinhadas com os objetivos de crescimento sustentável da empresa.
Há uma certa confusão entre METAS e KPIs. As metas são definidas como resultados desafiadores desejados no futuro que a empresa pretende atingir. Os KPIs indicam se você alcançará ou não as metas por meio de índices.
Enquanto a META precisa ser SMART – ESPECÍFICAS, MENSURÁVEIS, ATINGÍVEIS, RELEVANTE e TEMPORAL, os números ou percentuais para serem considerados um KPI, obrigatoriamente, eles precisam ser algo relevante, ser possível de ser mensurado, ter periodicidade e decisivo para o negócio.
Portanto, para ser considerado um KPI, necessariamente ele precisa ser fundamental para uma tomada de decisão. Reduzir a zero pedidos atrasados. Reduzir a zero os clientes perdidos. Prospectar tantos milhões em reais de potencial em clientes prospects.
É fundamental que a alta direção e lideranças transmitam e desenvolvam a cultura de que toda a empresa saiba que tanto as METAS quanto os KPIs fazem parte das estratégias de crescimento da empresa.
Dentro dos KPIs existem diferentes categorias ou grupos. Nós podemos definir KPIs de PRODUTIVIDADE, QUALIDADE, ESTRATÉGICOS, COMERCIAIS OU DE VENDAS, por exemplo.
Um KPI de QUALIDADE, pode ser por exemplo, o tempo que leva entre a aferição de um pagamento ou não pagamento e a comunicação ao vendedor, supervisão e gerência sobre o fato. Podem ser estabelecidos índices para clientes perdidos, recompra, cancelamentos de pedidos, percentual de estoque e tempo de colocação de pedidos no sistema. Todos eles se não cumpridos podem trazer sérios transtornos para a empresa.
METAS e KPIs ajudam a dar clareza aonde se deseja chegar, as ações que devem ser tomadas e cria disciplina, pois estabelece as rotinas que devem ser seguidas no plano de ação. Como consequência surgem os resultados.
Você pode estabelecer como META crescer X% em reais de vendas, do portfólio de produtos chaves, na região de vendas A durante a safra Y.
Ela é ESPECÍFICA, porque tem a região e tem os produtos. Ela é MENSURÁVEL porque existe o número a ser alcançado em termos de percentual de crescimento em reais. Vamos supor que é ATINGÍVEL porque foi estabelecida como base em critérios de potencial de mercado, trabalhos de geração de demanda, entre outros. É RELEVANTE pelo número e por se tratar de produtos chave que apresentam maior rentabilidade para a empresa. É TEMPORAL porque se definiu o período para acontecer, que é durante a safra.
E para conseguir esses resultados quais índices ou KPIs você precisa atender. Aqui você poderá ter vários KPIs de diferentes categorias e, dependendo do quanto eles serão cumpridos, a META será atingida ou não.
Os KPIs podem estar ligados ao aumento do número de visitas para clientes tradicionais, prospects potenciais e clientes perdidos. Podem estar correlacionados ao número de trabalhos de campo, reuniões de lançamento, dias de campo, trabalhos junto as consultorias, bem como manutenção das margens. Enfim, existem uma série infinita de índices que podem colaborar aproximando ou afastando da meta ou do resultado.
Se você gostou deste assunto e quer saber um pouco mais como definir mais claramente os critérios para determinação das metas e KPIs para a sua equipe, e de outros assuntos, se inscreva no nosso canal, acesse nosso site, entre no blog que nós temos algumas dicas que podem ajudar você.
