As pessoas e as empresas acreditam que para acontecerem os grandes resultados são necessárias uma grande ação ou projeto. Por isso, investem tempo, recursos financeiros e em pessoas para desenvolverem e implementarem esses projetos dentro das empresas.
O mais grave é que há uma elevada expectativa de resultados e de retorno em relação a estes investimentos e que eles podem não acontecer. E mais, acreditam que as mudanças acontecerão da noite para o dia, o que não é verdade. Como tudo na vida há necessidade de um tempo para que as coisas amadureçam e aconteçam, pois fazem parte de um processo.
Na prática, os grandes resultados são alcançados por pequenas ações consistente e diárias e que devem ir se acumulando ao longo da trajetória.
Em seu livro “Hábitos atômicos, James Clear, fala que um hábito atômico é um hábito pequeno, minúsculo, onde se você consegue melhorar 1% ao dia durante 365 dias, e, portanto, você estará melhor 37 vezes no final de um ano, provocando forte impacto nos resultados.
James Clear, assegura que essas pequenas ações diárias, tem um grande impacto em todo sistema. Segundo ele, hábitos são como átomos nas nossas vidas, são pequenos, invisíveis, mas provocam grandes impactos.
O maior desafio é como aproveitamos o poder das minúsculas melhorias diárias, por meio das pequenas mudanças de hábitos. Normalmente, as pessoas deixam passar estas pequenas melhorias diárias e, por isso, não provocam os grandes impactos.
Basta olharmos para pequenas coisas na área da gestão. Ter uma agenda semanal; organizar suas rotinas conforme os diferentes públicos que você se relaciona; comunicar internamente as coisas que estão acontecendo e as conquistas da empresa; criar ambientes propícios para que as pessoas compartilhem suas experiências e conhecimentos; são exemplos de pequenas mudanças de hábitos, mas que podem provocar grandes mudanças nas organizações.
Mas muitas organizações não conseguem aproveitar essa riqueza que existe nas minúsculas melhorias diárias e, portanto, perdem uma grande oportunidade de provocar mudanças.
Segundo James Clear, existem três camadas de mudanças de comportamento.
Na primeira camada e mais superficial estão os resultados e onde se encontram as metas como vender x milhões, Y litros de um produto ou portfólio, entre outras.
Na segunda camada, intermediária, estão os processos e onde organizamos o ambiente e as rotinas para nos tomarmos mais produtivos. Nessa camada focamos a implementação de processos que melhoram hábitos e sistemas. É fundamental para que os hábitos sejam incorporados que tenha consistência. Aqui você pode por exemplo promover o crescimento vertical e horizontal na empresa, com mais vendedores e gerentes, como forma de acessar de maneira mais profunda e intensa o mercado.
A terceira camada e mais profunda está a mudança da nossa identidade, onde mudamos as nossas crenças e forma de vermos as coisas. Nós focamos não somente no que queremos realizar, mas em quem queremos ser. Alguém que deseja vender x milhões de reais ou Y litros e de um produto chave ou portfólio, deseja mais profundamente ser o melhor vendedor.
Quando a mudança de hábito está alinhada com o que somos, ele se incorpora a nossa rotina e permanece dentro de nós, deixando de ser um projeto pontual para ser um hábito. E este aspecto é fundamental para que ocorra um progresso na identidade das pessoas, na sua essência e existência. Esta mudança interior é a base para sustentar os novos hábitos.
Para que a você progrida e defina a sua melhor versão é necessário praticar, praticar, repetindo tantas vezes quantas necessárias para se transformar em algo automático. Repetir um comportamento continuamente até se tornar um hábito reforça a identidade associada a ele.
Para que um jogador desenvolva a sua melhor versão em relação a ser um batedor de faltas, ele treina bater faltas todos os dias após o treino de maneira incansável. Mas as coisas não param por aí. Ele não quer simplesmente bater bem faltas num jogo. Mas ele que ser o melhor batedor de faltas do time em todos os jogos durante o campeonato e, assim, sempre que puder, fazer a diferença nos jogos. Mas ele só irá conseguir isso por meio de repetições e muita disciplina.
Pegar uma lista de clientes, estratificada por valor, relacionamento, proximidade, e sair para visitar todos os dias clientes potenciais dentro de uma organização territorial considerando o potencial de cada um, relacionamento com eles, trabalhos de geração de demanda realizados, vai reforçar a cada visita e venda de que você é um bom vendedor. Da mesma forma com aquele jogador que quando exigido, comparecerá, assumirá a responsabilidade, baterá a falta e fará o gol.
A repetição de visitar e vender, independentemente do valor, todos os dias, faz com que você acredite cada vez mais intensamente a crença de que você é um bom vendedor e que seja uma pessoa que gosta do que faz, está preparado e que nasceu para fazer isto.
Da mesma forma, o jogador que bate faltas todos os jogos e faz gols, quanto mais ele consegue sucesso, mais isso intensifica a crença que ele é um bom e competente jogador.
Será por meio desta rotina que você se motivará, para cada vez mais visitar e visitar, vender e vender, bater e bater faltas e fazer e fazer gols, sempre buscando mostrar a sua melhor versão.
E é por este fato que os pequenos hábitos são tão importantes. Porque eles vão fornecendo evidências de uma nova identidade, a cada visita e venda. São esses reforços diários que vão criando a sua melhor versão.
Cada pequena conquista que você alcança, prova para você mesmo que você é capaz de alcançar suas metas e objetivos, porque a cada vitória, mostra para você que um passo está sendo dado em direção aos seus objetivos.
James Clear indica um processo simples composto por duas etapas pra mudar sua identidade: A primeira etapa é decidir o tipo de pessoa que você quer ser. Você quer ser um vendedor ou o melhor vendedor? A segunda etapa é provar isso para si com pequenas vitórias que você mudou e que é a sua melhor versão.
Todas as vezes que você quiser mudar o seu comportamento e implementar novos hábitos você deve se fazer essas 4 perguntas e que são as 4 leis da mudança do comportamento:
- Como posso tornar este comportamento claro?
- Como posso tornar este comportamento atraente?
- Como posso tornar este comportamento fácil?
- Como posso tornar este comportamento satisfatório?
A primeira lei da mudança de comportamento ou lei da clareza.
Ela diz que para mudarmos um comportamento ou um hábito nós precisamos de motivação, mas, na verdade, nós precisamos é de clareza de como, quando e onde o novo hábito irá acontecer.
Se você quer aumentar o seu número de vistas e aumentar as vendas todos os dias para clientes tradicionais que você já vendeu, novos clientes, clientes que já compraram mas ainda não compram nesta sagra (perdidos), clientes que você implementou algum trabalho de geração de demanda, você precisa implementar esse novo hábito aos poucos fazendo isso dois dias da semana; empilhar esse novo hábito em algum que você já realize ou existente e por último, organizar seu ambiente com lista contendo nomes, região, potencial, histórico de vendas, etc.
A segunda lei da mudança de comportamento ou lei da atratividade.
É fundamental que você vincule algo prazeroso que você gosta com algo que você precisa fazer. Quando você tem a sensação que uma determinada será gratificante, aumenta a motivação em busca dessa experiência.
Visitar de maneira organizada para vender mais e ser um ótimo vendedor tem que se tornar algo gratificante. Por isso que tornar os hábitos atraentes é fundamental para o sucesso. Ter uma expectativa de que ao visitar mais e de forma organizada poderá converter em maiores e melhores vendas, é uma experiência gratificante e nos motiva a agir cada vez mais rumo aos nossos objetivos.
Mas não superestime a motivação. No início ela é o seu maior estímulo para fazer mais e mais será a sua fonte de energia, mas com o tempo, nós tendemos a nos acomodar e fazer aquilo que é mais fácil.
A terceira lei da mudança de comportamento ou lei da facilidade.
As pessoas não buscam o hábito em si, mas o que eles proporcionam ou os resultados. Muitos hábitos são difíceis de serem adquiridos e incorporado e, por esta razão é comum as pessoas exercerem certa resistência.
Ficar chutando várias vezes uma bola para aprimorar a cobrança de faltas ou visitar vários clientes todos os dias, e escutar uma série de objeções, não é uma tarefa fácil e, principalmente, muito longe de ser uma prática agradável.
Para amenizar os efeitos desta resistência, mesmo naqueles dias mais difíceis, onde você não está nenhum pouco afim de realizar aquelas visitas, portanto, desmotivado, você precisa executar as ações planejadas, por menores que sejam.
Para isso você precisa excluir ao máximo as distrações e simplificar a sua vida. Quanto mais você atrelar o hábito na sua rotina, mas fácil será repeti-lo. No caso das visitas, leve para casa e logo pela manhã, deixe encima da mesa junto com as chaves do carro a pasta contendo a lista com os nomes das pessoas que programou visitar naquele dia com as respectivas informações. Isso evita distrações e aumenta a objetividade.
A quarta lei da mudança de comportamento ou lei da satisfação.
Quando uma pessoa experimenta experiência satisfatória onde nós conseguimos ver e medir que ela trouxe ou agregou algum resultado, seja o menor possível, mas que comprove que estamos indo em direção ao caminho certo, aumentam as probabilidades de que esta pessoa vá repetir o comportamento ou essa experiência.
Um novo hábito irá perdurar se ao executá-lo nós nos sentirmos bem sucedidos e alcançamos nossos objetivos ou percebemos que estamos indo no caminho certo. E neste momento entra a importância das pequenas conquistas.
As pequenas conquistas não podem ser esquecidas e nem desconsideradas de forma alguma, pois são elas que nos alimenta e serve de fonte de inspiração e motivação para insistir com esse novo hábito e incorporá-lo a nossa rotina. É satisfação de alcançar os resultados que nos faz repetir.
Por sermos visuais, torna-se fundamental medirmos os nossos progressos, por menores que eles sejam. Ver o nosso progresso é importante porque não deixa dúvidas de que estamos indo na direção certa e isso nos traz satisfação e sensação de que estamos vencedores somos capazes de conseguirmos ser quem nós queremos ser.
James Clear conclui que depois que você decide o tipo de pessoa que deseja ser, o melhor vendedor, o melhor técnico, o melhor gestor, por exemplo, você pode dar pequenos passos que reforcem essa identidade desejada. A verdade é que no final das contas nós nos tornamos os nossos hábitos.
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