Um dos grandes desafios para as empresas e lideranças é definir a melhor forma e mais eficaz estrutura de vendas para acessar o mercado potencial.
Dimensionar de forma adequada e organizar as equipes para que ocorra uma melhor cobertura do território, acessando o mercado de forma eficaz é tarefa complexa e exige muito estudo.
São necessárias informações detalhadas para serem analisadas e, assim, serem tomadas as decisões. As áreas necessitam ser viáveis e manterem uma coerência com toda a regional de vendas, para que se torne sustentável ao longo da vida.
Porém, a viabilidade está diretamente correlacionada não somente com o potencial de vendas, mas com a qualidade da cobertura e do acesso ao mercado e, que tem ligação direta como o Planejamento do território.
Informações detalhadas sobre áreas das principais culturas; potencial de vendas para o segmento; lista dos clientes de maior potencial; listas dos canais e força de venda; os principais gargalos técnicos; a distribuição das vendas atualmente por produtos, valor e região, entre outras, são fundamentais para estruturar as equipes, dimensionar os territórios e construir o planejamento dos mesmos.
Com estas informações, nós poderemos definir um esboço do número de regionais de vendas, de regiões de vendas, onde e como serão distribuídas as regiões e suas respectivas sedes, a sua abrangência ou tamanho do mercado, o número de representantes ou vendedores necessários e demais membros da equipe como desenvolvedores de mercado, assistentes técnicos com suas atividades e funções, a estrutura de apoio, além de outros aspectos.
O planejamento de território tem como objetivos quantificar o número de vendedores, aumentar a eficácia das vendas, por meio da melhor cobertura/acesso ao mercado e consequente melhor atendimento.
Ele procura evitar canibalismo, excesso de visitas em alguns, escassez em outros e riscos de clientes não estarem sendo atendidos com a qualidade que eles merecem e, portanto perde-los.
Planejamento de Território e de vendas visa em última análise melhorar a eficácia das vendas por meio da melhoria da conversão do potencial do território em vendas efetivas.
Esse objetivo será alcançado estabelecendo uma melhor relação gasto de energia – tempo efetivo – vendas, otimizando tempo e recursos nos processos de concentração, prospecção, de redução de perdas de clientes e acréscimo na efetividade das vendas.
O planejamento de território não considera somente a área geográfica delimitada. Ele pode ser definido por um potencial de compra medido pelo somatório dos clientes de uma determinada cultura ou grupo de agricultores organizados por cultura, cooperativa, associação, pools de compra ou grupo sob responsabilidade de um consultor.
O Planejamento de território define a quantidade de pessoas da equipe a serem colocadas, onde elas serão colocadas, perfil dos vendedores conforme a região e as características como a estratificação do tamanho das propriedades e potencial de compra dos clientes. Ele considera quantidade e qualidade.
Planejamento de território é cobertura de vendas e acesso ao mercado com qualidade observando as particularidades da região, quantificando e qualificando o potencial do mercado, suas dores, ameaças e oportunidades.
Para tanto, tem como um dos seus fundamentos principais, a adequação das áreas, a correta colocação de profissionais e um aspecto muito importante, a otimização da agenda de visitas e consequentemente o tempo, aumentando a sua assertividade e efetividade.
Dentro das estratégias que compõem o Planejamento de território estão incluídos aspectos como: maximização do número de visitas por dia considerando o potencial e qualidade do acesso; estratificação dos clientes por potencial de vendas ou valor; equilíbrio nas visitas e redução dos riscos de ter os chamados “fregueses”, visitando sempre os mesmos – visitas em excesso com alguns e falta em outros; ter um roteiro e assim reduzir custos com deslocamentos desnecessários com idas e vindas desnecessárias; aumentar a capilaridade ou contato mais assertivo ofertando na hora certa; melhorando o acesso ao mercado e oportunidades de fazer negócios, por meio do melhor entendimento dos motivos pelos quais os agricultores compram e que os influenciam dentro da cadeia de decisão de compra.
Para construir um Planejamento de território, nós devemos seguir os seguintes passos:
- Conheça detalhadamente a região. Temos que conhecer a área das principais culturas; o potencial de mercado; os principais gargalos técnicos ou dores; os principais concorrentes, sua estrutura, onde estão, o que vendem, como e onde vendem.
- Defina a estratégia comercial. Como nós iremos trabalhar. Nós segmentaremos por território, teremos pessoas focas em vendas diretas, canais e cooperativas separadamente, teremos pessoas focas em grandes contas. Enfim, qual será a nossa estratégia.
- Definição das metas e KPIs. Quais são as metas de crescimento por produtos, portfólio, região e quais são os índices que ancorarão essas metas.
Tenha ferramentas de apoio. Tenha uma ferramenta de monitoramento minuto a minuto, a exemplo das ferramentas de Business intelligence – BI e crie a rotina das equipes olharem todos os dias e, a liderança, semanalmente e quando achar necessário, reunir o time e avaliara a evolução dos resultados – Metas e dos índices – KPIs.
